วิธีการเป็นเซลล์ไอทีที่ประสบความสำเร็จในยุคใหม่

อุตสาหกรรมด้านไอที (Information Technology Industry) และธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับไอทีแทบทั้งหมด ถือว่าเป็นอุตสาหกรรมที่มีการเติบโตสูงสุดในยุคนี้ ขนาดชีวิตประจำวันของคุณก็แทบมีการใช้สมาร์ทโฟนจนเรียกว่าเป็น “ปัจจัยที่ 5” ของชีวิตคุณเลยก็ว่าได้

ยิ่งในยุคนี้ที่เป็นยุคออนไลน์แทบจะ 100% ทุกธุรกิจหรือทุกอุตสาหกรรมมีความเกี่ยวข้องกับระบบไอทีแทบทั้งสิ้น อินเทอร์เน็ตในยุคนี้คือปัจจัยสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจให้ก้าวไปข้างหน้า สร้างความได้เปรียบเชิงกลยุทธและศักยภาพด้านการแข่งขันเหนือคู่แข่ง โดยเฉพาะอุตสาหกรรมที่เทคโนโลยีด้านไอทีเป็นองค์ประกอบหลักในการขับเคลื่อนธุรกิจ เช่น ธุรกิจด้านการสื่อสารโทรคมนาคม ธุรกิจมือถือ ธุรกิจการเงินและการธนาคาร เป็นต้น

บริษัทระดับโลกยันบริษัทระดับ อบต. (ฮา) จึงตบเท้าเข้ามาทำธุรกิจเกี่ยวกับไอทีกันอย่างคึกคัก ซึ่งมีหลายหมวดหมู่ตั้งแต่ด้านฮาร์ดแวร์ ซอทฟ์แวร์ เครือข่ายอินเทอร์เน็ต การตลาดออนไลน์ แอพพลิเคชั่น สตาร์ทอัพ ฯลฯ ทำให้ตลาดงานด้านไอที “อ้าแขนรับ” คนที่มีฝีมือหรือจบด้านวิศวกรรมหรือวิทยาศาสตร์คอมพิวเตอร์เสมอมา ที่สำคัญกว่านั้นคือ “ตำแหน่งนักขาย” ซึ่งมีบทบาทสำคัญของการขับเคลื่อนธุรกิจนี้ แลกกับผลประโยชน์มหาศาล

ขอบอกเลยครับว่ายุคนี้ถ้าใครเรียนด้านคอมพิวเตอร์หรือเกี่ยวข้องกับวงการไอที และคุณมีฝีมือที่ดี คุณไม่มีทางจนเลยครับ คุณจะมีการงานที่มั่นคงและสร้างความมั่งคั่งเข้ากระเป๋าได้อย่างมหาศาล เชื่อผมเถอะ เพราะผมอยู่ในวงการนี้มาตลอด แต่แน่นอนว่าตลาดมันป๊อปปูล่าขนาดนี้ คู่แข่งของคุณก็คงเยอะเป็นเงาตามตัว แถมยังมีการต่อกรระหว่างแบรนด์ระดับโลกที่ต้องต่อสู้กันด้วยนวัตกรรมที่เหนือกว่าตลอดเวลาอีกด้วย

การเป็นนักขายสายไอทีจึงไม่ใช่แค่การมีความรู้ที่ดีเกี่ยวกับตัวสินค้าเท่านั้น แต่ยังต้องมีฝีมือด้านการขายที่เหนือชั้นอีกด้วย คุณถึงจะคว้าเงินก้อนโตเหล่านั้นเข้ากระเป๋าแบบสุจริตเหนือคู่แข่ง และนี่คือวิธีการทำงานเป็นเซลล์ด้านไอทีที่ประสบความสำเร็จจากผมครับ

1. ใช้ LinkedIn.com ในการหาลีดลูกค้าใหม่ โดยเฉพาะลูกค้าตำแหน่ง IT Manager ขึ้นไป

คุณเป็นนักขายสายไอที ดังนั้นการใช้เครื่องมือทางด้านไอทีในการหาลูกค้าจึงเป็นสิ่งที่คุณต้องใช้เป็นทุกคน ลิ้งก์อินสำหรับชั่วโมงนี้คงไม่มีใครไม่รู้จักนะครับ ถ้าคุณยังทำงานสายนี้แล้วยังไม่เคยใช้หรือใช้ไม่เป็น คุณจะเสียเปรียบคู่แข่งรุ่นใหม่ที่ใช้เครื่องมือนี้เป็นอย่างมหาศาล เวลาใช้งาน จงสืบค้นตำแหน่ง IT Manager แล้วคุณจะพบว่ามีชื่อลูกค้าในบริษัทต่างๆ เป็นพันเป็นหมื่นคนเลยล่ะครับ จงขอเป็นเพื่อนกับพวกเขาซะ แล้วพยายามโทรทำนัดโดยการส่องเบอร์โทรศัพท์ส่วนตัวของพวกเขาให้ได้ อย่างน้อยที่สุดก็คือการโทรตรงแล้วบอกโอเปอเรเตอร์ด้วยชื่อกับตำแหน่งที่ชัดเจน คุณก็จะยิ่งง่ายขึ้นเยอะในการโทรทำนัดกว่าการไม่รู้ชื่อและตำแหน่งของลูกค้าฝ่ายไอที

เทคนิคชั้นสูงไปกว่านั้นคือการค้นหาลูกค้าระดับ Director, CTO, CIO แล้วโทรทำนัด ไม่ต้องกลัวว่าตำแหน่งของคุณจะเล็กหรือพวกเขาคือพระเจ้า โทรนัดไปได้เลย ถ้าคุณได้นัดกับ CIO บริษัทยักษ์ใหญ่สำเร็จแล้วล่ะก็ ขอบอกเลยว่าฝีมือคุณจะพัฒนาเหนือเซลล์ไอที Gen-X (อายุ 40 ขึ้นไป) แบบเหนือชั้นเลย เพราะนักขายอายุกลุ่มนั้นในวงการไอทีของไทยแทบจะใช้ลิ้งก์อินไม่เป็นเลย แถมไม่กล้าทำนัดกับลูกค้ารุ่นใหญ่อีกด้วย ส่วนใหญ่จะพึ่งพาคอนเนกชั่นมากกว่า คุณจึงได้เปรียบเรื่องการขายแบบที่ไม่ต้องเสียเวลาสร้างคอนเนกชั่น ทำให้คุณเอาชนะพวกเขาด้วยความเร็วและความแม่นยำที่เหนือกว่าได้ ฝีมือล้วนๆ ว่ะบอกเลย

2. อย่าเสียเวลากับการทำกิจกรรมนอกสนามกับลูกค้าที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจมากเกินไป 

วงการไอทีมีนักขายที่อยู่ในวงการนี้ตั้งแต่รุ่นคุณลุง (Baby Boomer) ซึ่งหลายคนก็เกษียณและถูกลืมไปแล้ว หรือเป็นคนรุ่น Gen-X ที่บางคนก็ได้เป็นใหญ่เป็นโต เป็นเจ้านายคุณในตอนนี้นี่แหละครับ (ฮา) ส่วนตัวคุณเองซึ่งเป็นคนรุ่นใหม่ (Gen-Y, Gen-Z) คุณจะรู้สึกได้เลยว่าเจ้านายของคุณหรือรุ่นพี่ในทีมยังติดนิสัยชอบทำกิจกรรมนอกสนามกับลูกค้าอยู่ ซึ่งมันเป็นวัฒนธรรมที่พวกเขาถูกสอนมาจากเซลล์รุ่นพี่ที่มันไม่ค่อยเวิร์กแล้วในยุคนี้ เพราะลูกค้าเองที่เป็นระดับผู้จัดกรหรือผู้บริหารก็เริ่มจะเป็นคนรุ่น Gen-X หรือ Gen-Y กันแล้ว กิจกรรมที่ว่านั่นก็คือการชอบชวนลูกค้า (ที่มักจะเป็นลูกค้าตำแหน่งเล็กๆ) ไปดินเนอร์ กินข้าว ตีกอล์ฟ ลงอ่าง กินเหล้า เที่ยวผู้หญิง ฯลฯ

เพราะส่วนใหญ่ลูกค้าวงการไอทีมักเป็นผู้ชาย เหล่ารุ่นใหญ่จึงคิดว่าวิธีโบราณแบบนี้จะทำให้พวกเขาเป็นผู้ชนะได้ ขอบอกเลยว่ามันเป็นกิจกรรมที่เสียเวลามาก โดยเฉพาะการตีกอล์ฟที่ต้องใช้เวลาทั้งวัน แถมมันยังเปลืองเงินคุณด้วยเพราะชุดกอล์ฟมันแพง บริษัทไม่ได้ซื้อให้คุณนะครับ ไปซ้อมตีก็เสียเงิน เจ้านายห่วยๆ บางคนไม่ออกตังให้คุณซักบาท (ฮา) แนะนำให้คุณเอาเวลาที่นักขายหลายๆ คนซึ่งออกไปทำกิจกรรมเหล่านั้นกับลูกค้า ไปเป็นการหาลูกค้าเพิ่ม วันทั้งวันคุณอาจจะขายของได้ 4-5 ราย เทียบกับคนที่ไปตีกอล์ฟกับลูกค้าซึ่งอาจจะได้แค่รายเดียวแถมยังขายไม่ได้ด้วย การโฟกัสไปกับกิจกรรมที่ทำให้คุณได้เงินจึงสำคัญกว่า

3. ทำนัดให้ได้วันละ 4-5 นัด เป็นอย่างต่ำ

เรื่องนี้สำคัญมากและทำให้คุณจะมีฝีมือที่แตกต่างกับเซลล์ภายในทีมและเซลล์ของคู่แข่งอย่างเห็นได้ชัดเลย นักขายวงการไอทีส่วนใหญ่ไม่ว่าจะเป็นบริษัทระดับโลกหรือบริษัทเล็กๆ มักมีนัดลูกค้าต่อวันเพียงแค่ 1-2 นัดเท่านั้น เต็มที่ก็ 3 นัด แถมชอบนัดตอนบ่ายสองและแอบกลับบ้านช่วงสี่โมงเย็นเป็นประจำโดยไม่ทำอะไรต่อ คุณจึงต้องทำให้เหนือกว่าเซลล์ทั่วไปด้วยการทำนัดกับลูกค้าระดับ IT Manager ไปจนถึง CIO ให้ได้วันละ 4 นัด ไม่ว่าจะเป็นนัดลูกค้าใหม่ทั้งหมดหรือนัดทั้งของใหม่และเข้าเยี่ยมของเก่า ยิ่งมีนัดต่อวันเยอะก็ยิ่งหมายถึงคุณได้พบกับสนามฝึกฝีมือการขายที่เหนือกว่าด้วยตัวเลขที่มากกว่า ทำให้คุณมีโอกาสขายของได้มากกว่าคนอื่นครับ

4. การขายในแต่ละครั้ง คุณต้องเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจต่อหน้าให้ได้

คนที่สำคัญที่สุดในการตัดสินใจคือคุณของวงการไอทีก็คือ CIO (Chief Information Officer), CTO (Chief Technology Officer), Senior Vice President, IT Director เป็นคนที่สำคัญต่อการซื้อขายมาก พวกเขาไม่ใช่เทวดาของบริษัทที่คุณต้องกลัวการทำนัด ต่อให้คุณเป็นแค่ Sales Executive (ตำแหน่งเล็กสุดของเซลล์) คุณก็ต้องกล้าพอที่จะทำนัดและพูดคุยเชิงธุรกิจกับพวกเขาให้ได้ การคุยกับลูกค้าเพียงแค่ตำแหน่ง IT Manager โดยเฉพาะการซื้อขายมูลค่าหลักล้านขึ้นไปอาจไม่พอ

เพราะต่อให้พวกเขาชอบคุณก็อาจไม่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าเลยด้วยซ้ำ ในขณะที่คู่แข่งถึงตัวผู้มีอำนาจตัดสินใจเหนือคุณ คุณเลยพลาดการขายนี้ไป เพราะวงการนี้ตัวเลขการซื้อขายมันค่อนข้างสูงมาก ระดับ Manager ไม่มีอำนาจตัดสินใจหรอกครับ คุณจะต้องขอทำนัดผ่านพวกเขาให้เจอกับระดับ C-Level ให้ได้ นี่คือสิ่งที่ชี้วัดระหว่างคนมีฝีมือกับนักขายฝีมือธรรมดาๆ ที่เน้นการดูแลตำแหน่ง Manager แต่ไม่กล้าเข้าหาตำแหน่ง C-Level เพราะเกรงบารมีลูกค้ามากเกินไป พวกเขาถึงต้องเอาแต่พึ่งพาการขายแบบเลี้ยงเหล้า ตีกอล์ฟ เอาใจนาย เลียนาย ยุคโบราณที่น่าเบื่อแบบนั้นนั่นแหละครับ

5. คุมเวลาของทีมพรีเซลล์เอ็นจิเนียร์ให้ได้ และการเข้าพบลูกค้าทุกครั้งคุณจะต้องมีบทบาทเสมอ

การขายของวงการไอทีจะต้องมีทีมเอ็นจิเนียร์ที่มีหน้าที่นำเสนอโซลูชันที่ออกแบบให้กับลูกค้า ตำแหน่งเช่น Presales Engineer, Solution Consultant เป็นต้น พวกเขาจะเตรียมสไลด์นำเสนอด้านสินค้าเป็นหลัก แต่พวกเขาไม่ใช่มืออาชีพด้านการถามคำถามและนำเสนอลูกค้าให้ตอบโจทย์ เวลาคุณปล่อยพวกเขานำเสนอสินค้าจึงเสียเวลามาก บางทีก็เกินกว่า 1 ชั่วโมง ที่สำคัญคือลูกค้าระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ C-Level มักจะไม่ค่อยเข้ามาฟังด้วยซ้ำเพราะมันเสียเวลา

คุณจะต้องคุมเวลาการพูดของเหล่าวิศวกรให้ดี พร้อมกับโยนคำถามที่เป็นประโยชน์เชิงธุรกิจต่อลูกค้าและทีมคุณอยู่เรื่อยๆ เพื่อไม่ให้คุณนั่งเป็น “พระอันดับ” ไม่มีบทบาทและคุณค่าใดๆ ในสายตาของลูกค้า พยายามอย่าขนทีมมาเยอะเกินไปจนดูแล้วเยอะกว่าลูกค้า ต่างคนต่างแย่งกันพูด แย่งกันถามคำถาม ตัวคุณซึ่งเป็นเซลล์จึงแทบไม่มีบทบาท วิธีแบบนี้บริษัทฝรั่งก็พลาดกันเยอะ มันจึงส่งผลกับปัญหาเดิมๆ คือลูกค้าระดับ C-Level ขี้เกียจฟังและไม่เข้าใจว่าคุณมีประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร เรื่องนี้จะเอาชนะงานยากมากๆ ถ้าคุณกำลังเข้าไปขายลูกค้าที่มีบริษัทคู่แข่งของคุณเป็นเจ้าถิ่นอยู่

6. อ่านเทรนด์ของโลกไอทีให้ออกและอย่าเสียเวลากับเทรนด์ที่หมดยุคไปแล้ว

การเป็นนักขายที่ดีไม่ได้หมายถึงฝีมือเท่านั้น แต่การอ่านแนวโน้ม (Trend) ของวงการไอทีที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วตลอดเวลานั้นเป็นสิ่งที่สำคัญเช่นกัน คงไม่มีเทพนักขายหน้าไหนที่ยอมเอาตัวเข้าไปเสี่ยงกับเทคโนโลยีหรือสินค้าด้านไอทีที่เริ่มตกยุคไปแล้ว คุณต้องรู้ให้ได้ว่าสิ่งที่คุณขายอยู่นั้นมันจะไปได้อีกซักกี่ปี มีคู่แข่งที่น่าจะแซงคุณได้หรือมีนวัตกรรมใหม่ๆ กี่ราย สิ่งที่คุณขายอยู่มันจะตกยุคไปอีกนานแค่ไหน จำไว้ว่าต่อให้คุณอยู่บริษัทโคตรพ่อ Google, Microsoft, Facebook, Apple อะไรทำนองนี้ก็ห้ามประมาทเด็ดขาด เพียงแป๊ปเดียวก็อาจยอดขายตกโดยไม่รู้ตัวได้เลย ถ้าเจออะไรที่ดีกว่าก็ควรโดดเข้าไปทำให้ไวเลยครับ อย่านิ่งเฉยเด็ดขาด

7. แสวงหาโอกาสในการทำงานกับบริษัทไอทีระดับโลกให้ได้

ถ้าคุณอยู่บริษัทระดับโลกอยู่แล้วก็เป็นเรื่องที่ดีครับ แต่ถ้าคุณยังไม่เคยก้าวสู่จุดนั้น จงตั้งเป้าหมายว่าครั้งหนึ่งในชีวิตจะลองเข้าไปทำงานกับบริษัทระดับโลกด้านไอที เช่น Google, Facebook, Huawei, Amazon, Etc. ซักครั้งในชีวิต เพราะการทำงานกับบริษัทเจ้าของนวัตกรรมระดับโลกนั้นจะแตกต่างกับบริษัทที่คุณทำอยู่แบบหน้ามือเป็นหลังมือเลยล่ะครับ คุณจะได้รับการเทรนนิ่งจากระบบการขายขั้นสุดยอดของโลกใบนี้ คุณจะได้รับโปรแกรมการเทรนนิ่งด้านสินค้าและฝึกอบรมพนักงานอย่างเข้มข้น ได้โอกาสในการดูงานต่างประเทศ สวัสดิการที่ดีเลิศ เรซูเม่โคตรหล่อ

ถ้าคุณทำได้และอยู่รอดได้ คุณจะโคตรเก่งโดยไม่ต้องใช้เงินซักบาท ที่สำคัญคือโอกาสในการทำงานกับบริษัทระดับนี้ ต่อให้คุณมีเงินก็ซื้อโอกาสและประสบการณ์เหล่านี้ไม่ได้ครับ การได้รับคัดเลือกจากบริษัทระดับโลกก็ถือว่าคุณเป็นเซลล์ที่ “ขายตัวเอง” ได้แน่พอตัว สิ่งนี้คือเหตุผลที่คนที่มองเห็นอนาคตและอยากประสบความสำเร็จมักปรารถนาที่จะเลือกทำงานกับบริษัทระดับโลกนั่นเองครับ ขอบอกเลยว่าการได้รับโปรแกรมฝึกอบรมการขายกับบริษัทระดับโลกเหล่านั้น เผลอๆ เจ๋งกว่าสิ่งที่ผมเขียนมาทั้งหมดในเว็บไซท์นี้เสียอีก มันยิ่งใหญ่ขนาดนั้นแหละครับ

จริงๆ แล้วยังมีอีกมากมายที่จะทำให้คุณเป็นโคตรเซลล์ไอทีได้ จึงขอคัดแค่เนื้อๆ และลองเอาไปลงมือทำได้เลยครับ คุณเป็นโคตรเซลล์ค่าตัวขั้นต่ำ 200,000 ต่อเดือนตอนอายุ 30 ได้แน่นอน 

Comments

0 comments