in

วิธีสร้างความน่าเชื่อถือจากลูกค้าให้มากขึ้น

ความน่าเชื่อถือ (Reliable) คือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อคุณมากที่สุด มากยิ่งกว่าสิ่งใดในโลกนี้เลยล่ะครับ

ผมไม่ได้พูดจาโอเวอร์อย่างแน่นอน เพราะการซื้อขายจะเกิดขึ้นได้ก็ต้องมีความเชื่อถือและเชื่อมั่นสินค้าและบริการ รวมทั้งตัวของนักขายว่าจะดูแลลูกค้าไปตลอดทั้งก่อนขายและหลังขาย และเชื่อหรือไม่ว่าความน่าเชื่อถือนั้นสามารถสร้างได้และทำลายได้ภายในพริบตาเลย

ในเมื่อมันมีความสำคัญขนาดนั้น คุณจึงต้องเรียนรู้วิธีสร้างความน่าเชื่อถือซึ่งบอกเลยว่ามันไม่ได้ง่ายเพียงแค่แต่งตัวดี พูดจาดีหรือหน้าตาดีเพียงแค่นั้น

1. ใช้ Social Proof

Social Proof คือการพิสูจน์แล้วทางสังคม หรือพูดให้ง่ายกว่านั้นก็คือคุณมีผลงานที่จับต้องได้และมี “คนอื่น” ที่เป็นคนพูดถึงคุณในด้านดี แทนที่จะคุณจะเป็นฝ่ายพูดเสียเอง เช่น คุณบอกว่าตัวเองเก่งกับมีคนอื่นบอกว่าคุณเก่ง แค่นี้ความน่าเชื่อถือก็ต่างกันลิบลับเลย เป็นต้น ดังนั้นการทำให้ลูกค้าเชื่อว่าสิ่งที่คุณขายสามารถทำได้จริงก็คือการใช้ “ลูกค้าอ้างอิง” ด้วยการเล่าเรื่อง เพียงเท่านี้ก็มี Socia Proof เพิ่มขึ้นจนน่าเชื่อถือนั่นเอง

2. สร้างเครดิตด้วยการทำงานที่เฉียบคม มีวินัย

การขายแบบ B2B เป็นอะไรที่มองกันยาวๆ โดยเฉพาะงานโครงการขนาดใหญ่ที่ต้องใช้เวลามาก บางดีลก็ใช้เวลากันเป็นเดือน คุณควรพิสูจน์ว่าคุณน่าเชื่อถือด้วยการทำงานแบบมืออาชีพ มาตรงเวลา ส่งอีเมล์หรือข้อมูลต่างๆ ให้ไวที่สุด ติดตามงานลูกค้าสม่ำเสมอ เพียงเท่านี้ก็พิสูจน์ให้พวกเขาเห็นแล้วล่ะครับว่าคุณน่าเชื่อถือแค่ไหน

3. ไม่กั้กข้อมูล

การกั๊กข้อมูลก็คือการพูดไม่จบ ไม่พูดความจริง หรือกลัวว่าพูดไปแล้วลูกค้าจะไม่ซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการปกปิดข้อมูลบางอย่างเรื่องคุณสมบัติหรืองานบริการ เช่น คุณสมบัติบางอย่างสามารถทำได้แต่ต้องมีเงื่อนไขเพิ่มเติม หรืองานรับประกันที่บอกว่ารับประกันตลอดอายุการใช้งานแต่จริงๆ แล้วรับประกันเพียงแค่ 3 ปี เป็นต้น การใช้คำพูดเกี่ยวกับข้อเสนอที่กำกวม ไม่ชัดเจน จะทำให้ขาดความน่าเชื่อถือเป็นอย่างมาก

4. กล้าที่จะบอกลูกค้าว่าสินค้าของคุณไม่เหมาะสมกับลูกค้า

ผมไม่ได้หมายความว่าจู่ๆ คุณต้องพูดประโยคนี้ขึ้นมานะครับ แต่ให้ใช้เวลาที่คุณยอมรับว่าคุณสมบัติกับประโยชน์นั้นไม่ตรงตามความต้องการของพวกเขาจริงๆ ไม่ผิดที่จะบอกไปว่าสินค้าคุณไม่สามารถทำได้จึงแนะนำให้ลูกค้าซื้อเจ้าอื่นที่สามารถทำงานได้ดีกว่า ลูกค้าจะเชื่อถือคุณขึ้นมากเพราะคุณมีความจริงใจที่จะมอบสิ่งที่ดีที่สุดให้กับพวกเขาจริงๆ

5. มีความรับผิดชอบเมื่อสินค้ามีปัญหา

ปัญหาดราม่าระหว่างแบรนด์สินค้ากับลูกค้ามากที่สุดก็คือนักขายหนีปัญหานี่แหละครับ ไล่ตั้งแต่ความล่าช้า เงียบ ไม่ใส่ใจในการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า ปัญหานี้เกิดขึ้นบ่อยมากโดยเฉพาะนักขายกลุ่มอสังหาฯ รถยนต์ และก็มีดราม่าในพันทิปเป็นประจำ คุณจึงต้องเป็นนักขายส่วนน้อยที่รับผิดชอบลูกค้าทุกกรณี ใส่ใจในการแก้ปัญหาให้กับพวกเขาด้วยการแก้ปัญหาที่ฉับไว จริงใจ หาบทสรุปให้ได้ว่าแก้แล้วจะเรียบร้อยในเวลาเมื่อไหร่ แค่นี้ก็น่าเชื่อถือมากแล้ว

คุณสามารถหาข้อมูลทำวิจัยเกี่ยวกับลูกค้าที่ไหนได้บ้าง

ทำไมคุณถึงต้องเรียนหลักสูตรผู้บริหารฝ่ายขาย