หาพาร์ทเนอร์ที่ใช่เพื่อให้ขายของได้ง่ายขึ้น ด้วยวิธีนี้
ยุคนี้หรือยุคไหนๆ ก็คงรู้ดีว่าธุรกิจนั้น “ไม่สามารถยิ่งใหญ่ด้วยตัวคนเดียวได้”
พูดง่ายๆ ก็คือคุณจะมาทำตัววันแมนโชว์ ผลิตเอง ขายเอง เก็บตังเอง อะไรแบบนั้นก็มักจะไม่รวย หรือรวยเต็มที่ก็ไปได้ไม่ไกล ทำยอดได้หลักล้านต่อปีก็เก่งแล้วครับ
ดังนั้นการหาพาร์ทเนอร์ คู่ค้า Reseller ฯลฯ จึงเป็นอะไรที่สำคัญ เพราะพวกเขาสามารถช่วยคุณขยายตลาด ส่งเสริมการขาย รวมถึงรับความเสี่ยงทางธุรกิจแทนคุณได้ด้วย มาดูวิธีการที่ถูกต้องกันเลยครับ
1. ระบุความต้องการให้ชัดเจน
ความต้องการที่ได้จากพาร์ทเนอร์นั่นเองครับ เช่น คุณต้องการพาร์ทเนอร์ที่เป็น Distributor เพื่อกระจายสินค้าแทนคุณอย่างเดียว หรือต้องการ Reseller ที่เอาสินค้าคุณไปขายและติดตั้ง ส่งมอบให้กับลูกค้าปลายน้ำแทนคุณได้ เป็นต้น
2. ทำการบ้านเกี่ยวกับตลาดหรืออุตสาหกรรม
เรื่องนี้ไม่ยากเพราะคุณต้องรู้อยู่แล้วว่าคุณอยู่ในอุตสาหกรรมไหน เช่น ซอฟท์แวร์ ไอที โรงงาน ราชการ ฯลฯ ซึ่งแต่ละกลุ่มจะมีธุรกิจที่มีชื่อเสียง มีความสามารถ เป็นผู้นำตลาดหรือมีความเชี่ยวชาญ คุณจะต้องลิสรายชื่อออกมาเพื่อทำการบ้านว่ามีความเป็นไปได้มากน้อยแค่ไหนที่สร้างความเป็นพาร์ทเนอร์กันได้
3. ลองหาจากเครือข่ายที่มี
เครือข่ายหรือคนรู้จักที่ทำธุรกิจคล้ายคลึงกัน เรื่องนี้ก็ขึ้นอยู่กับแต้มบุญของคุณครับว่าเป็นคนกว้างขวางและน่าเชื่อถือในสายตาคนอื่นมากแค่ไหน ลองคุยกับเพื่อนร่วมงาน ลูกค้า ซัพพลายเออร์ หรือสมาคมธุรกิจที่คุณทำเพื่อขอให้พวกเขาบอกต่อ แนะนำคุณไปเจอกับพาร์ทเนอร์ที่ใช่ เป็นอีกวิธีที่ง่ายครับ
4. ประเมินขีดความสามารถทั้งเขาและเรา
ข้อมูลบ่งชี้ว่าคุณกับว่าที่พาร์ทเนอร์จะไปด้วยกันมากแค่ไหนก็ต้องเอาตัวธุรกิจมากาง ซึ่งสืบค้นได้ไม่ยากจากอินเทอร์เน็ต ไม่ว่าจะเป็นงบการเงิน ชื่อเสียง รีวิวจากลูกค้า สินค้าและบริการที่เป็นเรือธงหรือสามารถเสริมกันได้ ลองมองหาพาร์ทเนอร์ที่ระดับไม่ต่างกันมากจะง่ายกว่าการอยากจีบดอกฟ้าแต่เรายังหมาวัด
5. ลุยเข้าใส่อย่างจริงใจ ตรงไปตรงมา
และแล้วก็ถึงเวลาติดต่อทำนัด คุณสามารถขอนัดระดับ CEO หรือ Director Level ขึ้นไปได้เลยเพราะพวกเขายินดีรับฟังข้อเสนอการเป็นคู่ค้าอยู่แล้ว ควรพาเจ้านายคุณไปด้วยถ้าโอกาสเอื้ออำนวย ซึ่งผมขอฝากประเด็นนการคุยเรื่องผลประโยชน์ร่วมกัน ดังนี้
– เป้าหมายทางธุรกิจ เช่น เป้าของคุณและเป้าของพวกเขา
– กลยุทธ เช่น คุณช่วยทำการตลาดเพื่อส่งเสริมการขายให้พวกเขาขายง่ายขึ้น
– ประสบการณ์ในตลาดและธุรกิจ
– กลุ่มลูกค้าที่เห็นพ้องต้องกันหรือมีความเชี่ยวชาญ **เรื่องนี้สำคัญมากเพราะต้องตรงกับธุรกิจคุณเช่นกัน
– ช่องทางการขายและจัดจำหน่าย เช่น ตลาด B2B พาร์ทเนอร์มีเซลล์วิ่งในเขตที่คุณไม่มี หรือ B2C ที่มีร้านค้าออนไลน์
– กิจกรรมด้านการตลาด เช่น โปรโมชั่น อีเวนต์ พรีเซนเตอร์ ฯลฯ
6. ทำ Account Planning ร่วมกับพาร์ทเนอร์
ยุทธศาสตร์สำคัญที่ทำให้ธุรกิจไปข้างหน้าได้ก็คือพาร์ทเนอร์ต้องตระหนักว่าลูกค้าในมือพวกเขาตรงกับสิ่งที่คุณเสนอ ซึ่งมันจะทำให้พวกเขาไม่ต้องใช้ความพยายามมากนักในการขายหรือหาลูกค้าใหม่ ยิ่งเป็นกลุ่ม B2B ที่มีการซื้อขายซ้ำๆ ส่วนใหญ่จะมีความยินดีถ้ามีสินค้าใหม่ไปขายเพิ่มกับลูกค้าเก่าง่ายๆ
7. ต่อรองผลประโยชน์และข้อตกลงต่างๆ
พื้นฐานของผลประโยชน์จะต้องไม่ซับซ้อนและต่างฝ่ายต่างได้ผลประโพชน์ที่พอใจ เช่น คุณให้ราคาพิเศษสำหรับพาร์ทเนอร์และพวกเขาไปบวกกำไรเพิ่มต่อได้ หรือถ้ารับงานติดตั้งแทนคุณด้วยก็สามารถใช้ทีมช่างของพาร์ทเนอร์รับผลประโยชน์ส่วนนี้ได้เลย เป็นต้น ทีเหลือคือเคลียร์สัญญาแบบมีลายลักษณ์อักษรให้ชัดเจน เช่น ระยะเวลาคู่สัญญา ความรับผิดชอบ กติกาการยกเลิกสัญญา ฯลฯ
8. ลุยงานร่วมกับพาร์ทเนอร์ช่วงเริ่มต้น
ถ้าคุณทำธุรกิจโครงการรับเหมาขนาดใหญ่ เป็นไปไม่ได้เลยที่พาร์ทเนอร์จะทำงานได้เหมือนคุณในตอนแรก ช่วงแรกๆ จำเป็นต้องเข้าไปหน้างานออกตลาดพร้อมกัน ช่วยพาร์ทเนอร์ตั้งแต่เปิดยันปิดการขาย รวมไปถึงการติดตั้ง จากนั้นต้องออกแบบโปรแกรมสอนงาน เทรนนิ่งสินค้า ติดตั้ง จนกว่าจะชัวร์จริง
9. รักษาความสัมพันธ์ให้ยั่งยืน
พาร์ทเนอร์ก็ไม่ต่างกับลูกค้าระดับ VIP ที่คุณต้องเลี้ยงดูปูเสื่อเป็นพิเศษ หมั่นเจอหน้าพวกเขาบ่อยๆ สื่อสารต้องง่าย รวดเร็ว ทำอะไรไม่ติดขัด ถึงขั้นต้องมีทีมขายดูแลพาร์ทเนอร์โดยเฉพาะในกรณีที่งานค่อนข้างชุกชุม รวมไปถึงการแก้ปัญหาต่างๆ เพื่อให้พวกเขาไม่เปลี่ยนใจไปคุยกับเจ้าอื่น
10. ประเมินผลและปรับปรุงวิธีการทำงาน ผลประโยชน์เสมอ
การประเมินผลก็เพื่อดูความสามารถในการทำงานพาร์ทเนอร์ เพราะเป็นไปได้ว่าคุณจะสรรหาพาร์ทเนอร์รายใหม่ๆ เพื่อเป็นทางเลือกที่ดีกว่าและสร้างอำนาจในการต่อรองผลประโยชน์กับพาร์ทเนอร์ได้มากขึ้น
Comments
0 comments
