in

วิธีการดูแลลูกค้าดีลเลอร์

ดีลเลอร์ (Authorized Dealer) หรือตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการ คงเป็นธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับท่านนักขายหลายๆ คนบ้างไม่มากก็น้อย กล่าวคือมันมีรูปแบบความเป็น B2B แต่ก็ยังมีความเป็น SME และมีความเป็นกันเองกว่าการขายบริษัทหรือหน่วยงานยักษ์ใหญ่

เพราะว่าส่วนใหญ่เจ้าของตัวแทนจำหน่ายมักจะเป็นเถ้าแก่หรือเจ้าของแต่เพียงผู้เดียว ไม่จำเป็นต้องคุยกับบุคคลหลายหลายตำแหน่งตั้งแต่ผู้จัดการยัน CEO มากนัก บางทีการเข้าไปขายถึงตัวเจ้าของให้ได้ก็ถือว่าเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้เลย

มันจึงมีความแตกต่างกับการขายแบบองค์กรอยู่พอสมควร ผมจึงมีวิธีการดูแลลูกค้าที่เป็นรูปแบบดีลเลอร์และทำให้พวกเขาซื้อซ้ำได้เรื่อยๆ มาฝากคุณครับ

1. ใช้วิธีการขายแบบสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

การสร้างความสัมพันธ์ ถือว่าเป็นกุญแจสำคัญสำหรับการขายในรูปแบบนี้เลยก็ว่าได้ เพราะพวกคุณจะต้องเข้ามาขายหรือดูแลลูกค้าอยู่เป็นประจำ เป็นไปไม่ได้เลยที่จะวางตัวแบบนักธุรกิจมืออาชีพอย่างเดียว คุณจำเป็นต้องเริ่มสร้างความสัมพันธ์ให้มากกว่าเป็นแค่นักขายในรูปแบบพี่ๆ น้องๆ วิธีการสร้างความสัมพันธ์แบบไทยๆ ที่มีเสน่ห์ เช่น ซื้อของเล็กๆ น้อยๆ มาฝาก พาลูกค้าไปทานข้าวเย็น อาสาไปซื้อกับข้าวหรือรับลูกให้ลูกค้า เป็นต้น

2. เฟซบุ้คจะทำให้คุณรู้จักพวกเขาและรู้ว่าต้องคุยอะไรมากยิ่งขึ้น

ยุคนี้มีเครื่องมือที่ทำให้คุณรู้จักลูกค้าภายใน 10 นาทีทั้งชีวิตของพวกเขา ไม่ว่าจะชอบอะไร เลี้ยงหมากี่ตัว ไปเที่ยวเมืองนอกประเทศไหน ฯลฯ ด้วยการไปส่องเฟซบุ้คของพวกเขา คุณจะรู้จักพวกเขาได้อย่างรวดเร็วแบบลึกซึ้งเลยทีเดียว ที่สำคัญคือเอาไว้ใช้เป็นเรื่องคุยเวลาเข้าเยี่ยมลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยครับ

3. มาถึงร้านลูกค้าก่อนเวลาและช่วยลูกค้าขายของหน้าร้าน

ถือว่าเป็นเสน่ห์ที่สร้างได้ด้วยวินัยการทำงานของคุณ การเข้าพบลูกค้าก่อนเวลา (ควรนัดหมายก่อนทุกครั้ง) หรือไปเซอร์ไพรซ์ช่วงลูกค้าเปิดร้านเพื่อช่วยลูกค้าจัดร้านและเปิดร้านยามเช้าจะทำให้พวกเขาประทับใจคุณอย่างมาก นอกจากนี้คุณต้องแสดงฝีมือด้วยการช่วยลูกค้าขายของ โดยเฉพาะสินค้าคุณที่ลูกค้าเป็นตัวแทนจำหน่าย วิธีนี้จะได้ใจลูกค้าและแสดงถึงความมีวินัยกับความเป็นมืออาชีพกับคุณอย่างมาก

4. อยู่ข้างลูกค้าเสมอยามเจรจาต่อรองหรือลูกค้าเรียกร้องผลประโยชน์

จงอยู่ข้างลูกค้าโดยเฉพาะเวลาลูกค้าต้องการต่อราคาหรือขอผลประโยชน์หรือต้องการยืดเวลาการชำระเงินออกไป อย่าเขี้ยวมากนักถ้าต้องการดูแลลูกค้าดีลเลอร์ในระยะยาวให้ได้ ถึงแม้ว่าคุณจะไม่เต็มใจนักก็ตามที เวลาลูกค้าเรียกร้องอะไรมาก็ตามต่อต้นสังกัดของคุณ จงรับปากพวกเขาว่าคุณจะช่วยเหลือให้อย่างเต็มที่ พยายามอย่าเถียงหรือแสดงสีหน้าไม่พอใจ เพราะว่าคุณต้องเป็นเพื่อนกับพวกเขาในระยะยาวนั่นเอง

5. เข้าเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอและช่วยเหลือพวกเขาทุกครั้งด้วยความรวดเร็ว

ความสัมพันธ์ที่ดีต้องใช้เวลาและความสม่ำเสมอ ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญราวกับคุณดูแลคนที่คุณรักนั่นแหละครับ การแบ่งเวลาเพื่อเข้าเยี่ยมบ่อยๆ ด้วยการขอทำนัดก่อนและใช้วิธีเข้ามาช่วยจัดร้านหรือขายของหรือซื้อของมาฝากจะทำให้ลูกค้ายินดีให้คุณเข้าพบ พวกเขาจะยิ่งอยากซื้อคุณและเพิ่มโอกาสในการขายเพิ่ม อีกทั้งยังช่วยสกัดคู่แข่งเวลาที่พวกเขาเข้ามาในร้านลูกค้าคุณว่าต้องการเสนอสินค้าอะไร มาแนวไหน ได้อีกด้วย

10 นิสัยแย่ๆ ที่คุณต้องเลิกทำซะ ถ้าอยากเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จ

ข้อผิดพลาดของการทำตัวแบบ ‘ไม่มีทรง’