in

วิธีขจัดข้อโต้แย้งแบบมืออาชีพ

ผมเชื่อว่าคุณเองก็เคยมีข้อโต้แย้งกับนักขายเวลาไปซื้อของ สาเหตุที่มีข้อโต้แย้งเป็นเพราะคุณยังมี “ความลังเล” ไม่แน่ใจ และยังมีความกังวลซ่อนอยู่ในใจจึงจำเป็นต้องถามนักขายเพื่อไม่ให้การตัดสินใจซื้อมีข้อผิดพลาดและเสียใจภายหลัง

ข้อโต้แย้ง (Objection) คือเรื่องราวที่เกี่ยวข้องกับการขายโดยเฉพาะตอนที่กำลังจะปิดได้อยู่แล้วเชียว แต่ทำไมลูกค้ามักมีข้อโต้แย้งอยู่ร่ำไป ครั้นจะตอบไปตามจริงก็กลัวลูกค้าจะไม่ซื้อ หรือถ้าใช้สีข้างแถกับพูดไม่หมด (หมกเม็ด) ไปก่อนก็กลัวจะกลายเป็นเซลล์ตอแหล

ดังนั้นผมจึงมีวิธีขจัดข้อโต้แย้งแบบมืออาชีพที่คุณแทบไม่ต้องกังวลว่าจะปิดการขายไม่ได้จากผมครับ

  1. รับฟังข้อโต้แย้งอย่างตั้งใจและจริงใจ

จงจับใจความลูกค้าให้ได้ว่าพวกเขามีอะไรที่กังวลหรือยังค้างคาใจ เช่น ลูกค้ามีข้อโต้แย้งเรื่องอายุการใช้งาน แสดงว่าลูกค้ามีความกังวลเรื่องความทนทาน หรือลูกค้ามีข้อโต้แย้งเรื่องราคา แสดงว่าลูกค้าอาจจะมีคู่เทียบที่ราคาถูกกว่า หรือว่าต้องการส่วนลดและของแถมที่ทำให้พวกเขาได้ผลประโยชน์ที่ดีกว่า เป็นต้น

2. เอาใจเขามาใส่ใจเรา

ระหว่างที่ฟังข้อโต้แย้งก็ลองคิดตามเสมอว่าถ้าคุณเป็นลูกค้าแล้วจะรู้สึกอย่างไร ที่ผมให้คิดแบบนี้ก็เพราะว่าสีหน้ากับแววตาของคุณจะถ่ายทอดไปถึงลูกค้าว่าคุณเข้าใจความรู้สึกของพวกเขาเป็นอย่างดีนั่นเอง และเป็นวิธีที่ดีในการเตรียมคำตอบเพื่อขจัดข้อโต้แย้ง อีกวิธีที่แสดงให้เห็นถึงความใส่ใจก็คือการจดบันทึกข้อโต้แย้งระหว่างที่ฟังไปด้วย

3. ทบทวนข้อโต้แย้งอีกครั้ง

เมื่อลูกค้าพูดจบ ลองเป็นฝ่ายพูดว่าขอทบทวนข้อโต้แย้งของลูกค้าอีกครั้ง ที่ให้ทำแบบนี้เพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจผิดและทำให้การอธิบายนั้นถูกต้องที่สุด

4. ขจัดข้อโต้แย้งด้วยความจริงเสมอ

ผมถือว่าข้อโต้แย้งที่เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการนั้นไม่มีความยากเย็นเลย คุณเพียงแค่ใช้ความจริงแบบไม่หมกเม็ดในการอธิบาย เช่น คุณสมบัติอันไหนทำได้ก็บอกว่าได้ ทำไม่ได้ก็บอกว่าทำไม่ได้ ระยะเวลารับประกันและบริการหลังการขายตามจริง ระยะเวลาการส่งมอบหรือติดตั้งงานตามจริง เป็นต้น ความจริงนี่แหละครับที่ทำให้ลูกค้าเคลียร์และไม่สร้างความคาดหวังเกินความเป็นจริง

5. เมื่อโดนเปรียบเทียบกับคู่แข่ง

การถูกเทียบกับคู่แข่ง ถ้าคุณด้อยกว่าจริงก็ยอมรับว่าด้อยกว่า และอธิบายในส่วนที่เด่นกว่า (กรณีที่มี) หรือแม้แต่เรื่องราคา ถ้าโดนบลัฟว่าคู่แข่งถูกกว่า จงถามพวกเขาว่าราคาเป็นสิ่งเดียวที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อหรือไม่ ลูกค้ามักบอกว่ามีเรื่องคุณภาพด้วย จงอธิบายให้เคลียร์และเข้าใจว่าคุณสมบัติของคุณเด่นกว่าคู่แข่งอย่างไร แต่ถ้าคู่แข่งเด่นกว่าทุกอย่าง การหาทางออกด้วยวิธีเพิ่มงานบริการก็เป็นสิ่งที่เอาชนะใจลูกค้าได้เช่นกัน

สูตรปิดการขายที่ใครๆ ก็ทำได้

อาชีพที่น่าทำในศตวรรษที่ 21 คือ “มือปืนรับจ้าง”