Cold Call ลูกค้าใหม่ให้ได้ผลกว่าเดิม
ผมขอแบ่งปันเทคนิคการโทรหาลูกค้าใหม่ (Cold Calling) แบบที่คุณไม่เคยรู้จักมาก่อนให้มันง่ายยิ่งขึ้น ซึ่งก็ขอยืนยันคำเดิมครับว่ากิจกรรม Cold Call นี้มันโคตรสำคัญ และสำหรับผมเองถือว่า “ยากที่สุด” เสียด้วย เหตุผลก็เพราะคุณต้องโทรหาลูกค้าที่ไม่รู้จักคุณมาก่อน แค่นี้ก็มีโอกาสโดนปฎิเสธแล้วครับ อย่าว่าแต่ขอทำนัดเลย บางทีขอแค่อีเมลยังไม่ได้เลยด้วยซ้ำ มาดูกันว่าผมจะมีเทคนิคเด็ดๆ เพิ่มเติมเพื่อทำให้การทำนัดลูกค้าใหม่ซึ่งเป็นด่านแรกของการเปิดการขายเลยก็ว่าได้จากผมกันเลยครับ
1. เตรียมตัวก่อนเสมอ
สิ่งที่ควรเตรียมตัวก็คือก่อนโทรต้องรู้ว่าจะโทรหาใคร ตำแหน่งอะไร บริษัทหรือธุรกิจของพวกเขานั้นทำอะไร เพื่อให้ลูกค้าได้ประโยชน์สูงสุดแบบไม่เสียเวลาจากสิ่งที่คุณโทรมา จะดีมากถ้าคุณสืบค้นข้อมูลเบอร์โทรหรือประวัติการทำงานกับตำแหน่งของลูกค้าก่อนโทรด้วย LinkedIn จากนั้นก็ต้องเตรียมสถานที่ที่ปลอดคน สามารถพูดเสียงดังได้เต็มที่ ออกท่าออกทางแบบคุยไปยิ้มไปได้อย่างไม่อายใครและเป็นธรรมชาติที่สุด น้ำเสียงเองก็เช่นกัน ควรซักซ้อมให้มีน้ำเสียงที่สุขุม หนักแน่น ไม่ดัดจริตจนเกินไป
2. กดปุ่มโทรไปแล้วก็ใช้สคริปต์แนะนำตัวแบบสั้นๆ และดูดีที่สุด
เมื่อลูกค้ากดรับสาย นี่คือ 3 วินาทีชี้เป็นชี้ตายเลยล่ะครับว่าพวกเขาจะอยากคุยกับคุณต่อหรือไม่ ผมจึงมีลำดับการแนะนำตัวแบบมืออาชีพและน่าคุย ดังนี้
– แนะนำตัวสวัสดี ตำแหน่งของคุณ จากนั้นตามด้วยชื่อเล่นที่เรียกง่ายๆ
– แนะนำบริษัทด้วยการสะกดที่ถูกต้อง ชัดเจน จากนั้นก็ตามด้วยคำพูดแบบเข้าใจง่ายว่าบริษัทคุณทำอะไรแบบว้าวๆ “และต้องตรงกับสิ่งที่ลูกค้าน่าจะมองหา” เช่น บริษัทผมทำโซลูชั่นไอทีเกี่ยวกับระบบ ERP ที่ช่วยลดต้นทุนธุรกิจหลังโควิด บริษัทผมทำโดรนเทคโนโลยีที่ช่วยลดการใช้คนในการทำงาน เป็นต้น
3. ย้ำต่อไปว่าสิ่งที่คุณจะพูดหลังจากนี้เป็นสิ่งที่ลูกค้าได้ประโยชน์และมีคุณค่า
เมื่อแนะนำตัวเรียบร้อยแล้ว มีเคล็ดลับง่ายๆ เพื่อให้การคุยเป็นธรรมชาติและลูกค้ามีส่วนร่วมมากขึ้นดังนี้
– ถามลูกค้าว่าสิ่งที่บริษัทคุณทำตรงกับงานของลูกค้าหรือไม่ ถ้าตอบว่าตรงก็ไปต่อได้เลย แต่ถ้าตอบว่าไม่ตรงก็ถามคำแนะนำเพิ่มเติมว่าเรื่องนี้คุณคุยกับใคร แบบนี้อาจจะได้แนะนำต่อและได้ไปต่อครับ
– ถ้าพวกเขาตอบว่าดูแลด้านนี้และตรงกับสิ่งที่คุณทำ จงพูดย้ำต่อเลยว่าสิ่งที่คุณจะพูดต่อจากนี้เป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์ทางธุรกิจ เช่น คุณพูดต่อว่าโซลูชั่นที่คุณทำจะช่วยให้ธุรกิจหรืองานของลูกค้านั้นง่ายขึ้น มีผลกำไรที่ดีขึ้น มีสภาพคล่องที่มากขึ้น เป็นต้น
4. เสริมความน่าเชื่อถือด้วยผลงานที่คุณเคยทำและใกล้เคียงกับลูกค้ามากที่สุด
นี่คือผลจากการที่คุณทำการบ้านก่อนโทร เช่น คุณกำลังคุยกับลูกค้าที่เป็นธุรกิจโรงงานอุตสาหกรรม คุณจึงพูดเสริมว่าคุณเคยทำโปรเจคหรือส่งมอบโซลูชั่นให้กับโรงงานขนาดใหญ่แห่งหนึ่งที่คล้ายๆ กับลูกค้าใหม่ จึงมั่นใจว่าคุณสามารถดูแลลูกค้าใหม่ได้ดีแน่นอน
5. ขอทำนัดแบบเจอหน้าหรือออนไลน์ด้วยการให้ทางเลือกเพื่อลดการปฎิเสธ
จำไว้ว่าคุณไม่ได้มาเพื่อขายของผ่านโทรศัพท์แบบเซลล์แมน แต่นี่คือการขายแบบ B2B ที่คุณจะต้องทำการนำเสนอแบบเต็มรูปแบบให้ได้ก่อน ดังนั้นคุณจะต้องปิดการทำ Cold Call ด้วยการได้นัดหมายก็จะประสบความสำเร็จ เคล็ดลับคือการให้ทางเลือกแค่ 2 ทางเพื่อบีบให้ลูกค้าต้องตกลงเจอคุณ ดังนี้
– เสนอวันและเวลาที่ไม่กระชั้นชิดจนเกิดไป 2 ช่วงเวลา เช่น ลูกค้าสะดวกเป็นวันอังคารหรือพุธหน้า ช่วงสายๆ 11 โมง ไม่ทราบว่าเอาวันไหนดีครับ เป็นต้น
6. ถ้าไม่สำเร็จ จงขออีเมลเพื่อส่งข้อมูลและติดตามผลต่อ
ถ้าไม่ได้นัดก็ยังไม่เสียหาย กำขี้ดีกว่ากำตด ขออีเมลลูกค้าเพื่อขอส่งข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทให้ (ถึงแม้ว่าจะไม่ค่อยตอบกลับ) แต่อย่างน้อยลูกค้าก็ได้รับข้อมูลจากคุณและถือว่าสามารถทำกิจกรรมติดตามผลเช่นลองโทรหาใหม่ช่วงสัปดาห์หน้าเพื่อสอบถามว่าได้รับไฟล์ข้อมูลหรืออ่านดูหรือยัง จากนั้นก็เสนอวันนัดหมายใหม่ตามเดิม อย่างน้อยลูกค้าก็จำคุณได้แล้วครับ
Comments
0 comments
