ถ้าอยากสนิทกับลูกค้า จงหา ‘จุดร่วม’ ให้เจอ
การขายสินค้ามูลค่าสูง เช่น งานโครงการขนาดใหญ่ บ้าน รถ ฯลฯ มักจะใช้เวลาค่อนข้างนานจนกว่าลูกค้ามั่นใจและตัดสินใจซื้อ เอาแค่คุณจะซื้อรถหลักล้าน คุณอาจจะต้องใช้เวลาหาข้อมูล เปรียบเทียบ ฟังข้อเสนอ ร่วมๆ เดือนเลยล่ะครับ ดังนั้นหนึ่งในหัวใจสำคัญของเรื่องนี้ก็คือ “ความสัมพันธ์ที่ดี”
เพราะต้องใช้ระยะเวลาในการตัดสินใจซื้อ นอกจากสินค้ามีมูลค่าสูงจนทำให้รู้สึกเสี่ยงแล้ว ตัวของนักขายเองก็จะต้องมีความน่าเชื่อถือมากเช่นกัน ซึ่งกว่าจะเริ่มสนิทและเชื่อใจกันก็คงต้องใช้เวลา สิ่งนี้คือเรื่องสำคัญมากที่ทำให้ลูกค้ามักซื้อกับนักขายหรือองค์กรที่สนิทกันมากกว่า
คงไม่ง่ายนักที่คุณจะสร้างความสนิทสนมกับลูกค้าได้ทันทีถ้าคุณไม่มีความเชี่ยวชาญมาก่อน การพูดอะไรที่ไม่เข้าท่าหรือทำอะไรเสร่อเฟอะฟะก็อาจจะทำให้ลูกค้าเกลียดขี้หน้าคุณก็ได้ ผมจึงมีแนวทางง่ายๆ ในการสร้างความสนิทสนมกับลูกค้าด้วยการใช้ “จุดร่วม” ซึ่งมันเจ๋งมากๆ เลย ดังนี้ครับ
1. สืบค้นประวัติของลูกค้าทุกช่องทางโดยเฉพาะโซเชี่ยลมีเดีย
เมื่อรู้ชื่อจริงของลูกค้าแล้ว จงเริ่มทำการค้นคว้าเกี่ยวกับพวกเขาโดยเฉพาะช่องทางสำคัญอย่างลิ้งก์อินและเฟซบุ้ค ซึ่งส่วนใหญ่ก็มักจะเจอโปรไฟล์ของพวกเขา ข้อมูลพอสังเขปที่ได้มาคือประวัติการทำงาน สถาบันที่จบมา ไลฟ์สไตล์ หรือสืบค้นเพิ่มเติมจากทางกูเกิ้ลเพราะอาจจะเจอข่าวสารของพวกเขาบนหน้าหนังสือพิมพ์หรือเว็บไซต์ธุรกิจ จงเก็บข้อมูลเหล่านั้นให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพราะเราจะนำมาหาจุดร่วมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
2. ใช้จุดร่วมเรื่องสถาบันการศึกษา
จุดร่วมง่ายๆ ที่สามารถถามลูกค้าแล้วบอกว่าคุณจบจากสถาบันเดียวกับเขา เรื่องนี้สร้างความสนิทสนมได้อย่างง่ายดายและมันจะดีมากๆ ถ้าคุณจบคณะเดียวกันหรือมีรุ่นเหมือนพวกเขา ถ้าใครจบสถาบันดังก็คงได้เปรียบหน่อยโดยเฉพาะการเจอผู้บริหารและทำธุรกิจแบบ B2B หรือถ้าไม่ได้จบที่เดียวกันแต่เรียนต่างประเทศเหมือนกันก็พอกล้อมแกล้มได้ในการคุยเรื่องชีวิตต่างประเทศ
3. ใช้เรื่องกิจกรรมที่ชอบทำเหมือนๆ กัน
เมื่อคุณส่องเฟซบุ้คลูกค้าก็อย่าลืมดูกิจกรรม งานอดิเรกที่พวกเขาชอบทำ เช่น ออกกำลังกาย ปั่นจักรยาน ตีกอล์ฟ ฯลฯ โดยเฉพาะกิจกรรมที่สามารถเชิญลูกค้าไปข้างนอกออฟฟิศได้อย่างการตีกอล์ฟถือว่าเป็นกุญแจสำคัญที่สร้างจุดร่วมและสามารถดูนิสัยใจคอของลูกค้าได้ดี คุณจึงควรลองทำอะไรใหม่ๆ ที่สามารถทำให้คุณไปเจอสังคมที่ดีและสามารถนำมาคุยกับลูกค้าได้
4. คุยเรื่องสัตว์เลี้ยง
เมื่อรู้ว่าลูกค้าเลี้ยงสัตว์ ซึ่งจะดีมากๆ ถ้าเลี้ยงสัตว์ชนิดเดียวกันอย่างหมา แมว ปลา ฯลฯ จงชวนลูกค้าคุยเรื่องเหล่านี้ รับรองว่าสนิทและคุยได้เป็นวันๆ เลยล่ะครับ
5. คุยเรื่องครอบครัว (การเลี้ยงลูก)
ถ้าคุณมีลูกและรู้ว่าลูกค้าก็มี เรื่องนี้ก็เป็นเรื่องที่ดีในการหาจุดร่วมที่เหมือนๆ กัน แถมคุณยังสามารถคุยในแง่มุมที่แตกต่างเช่นการขอคำแนะนำในการเลี้ยงลูก เรื่องนี้เพิ่มความเห็นอกเห็นใจซึ่งกันและกันได้อย่างดีเยี่ยม
6. คุยทัศนคติทางการเมือง
ระวังก่อนที่จะพูดเรื่องนี้ ฟังและสังเกตลูกค้าให้ดี แต่มันจะง่ายมากๆ ถ้าลูกค้ากับคุณมีจุดยืนทางการเมืองที่เหมือนกัน คงไม่ต้องบอกนะครับว่าจะมันส์แค่ไหนไม่ว่าจะเป็นเรื่องด่ารัฐบาลหรือด่าม็อบ แต่ถ้าคุณอยู่ตรงกันข้ามและอยากเป็นนักธุรกิจมืออาชีพ จงเออออห่อหมกกับลูกค้าไปเรื่อยๆ ก็พอครับ ไม่ต้องโชว์จุดยืนที่แตกต่างเพราะจะทำให้คุณไม่ได้ตังแถมโดนเกลียดขี้หน้า
7. คุยเรื่องแบรนด์เนม
เหมาะสำหรับลูกค้าที่ชอบเรื่องนี้ ไม่ว่าจะเป็นนาฬิกา กระเป๋า เสื้อผ้า ฯลฯ ซึ่งก็ต้องระวังนิดหน่อยโดยเฉพาะตัวคุณที่จงอย่าโชว์สินค้าเหล่านี้ให้ลูกค้าเห็นมากนัก จงเป็นฝ่ายถามและฟังลูกค้าโม้จะดีกว่า รับรองว่าลูกค้าจะมีความสุขมากๆ และจงเป็นคนที่รู้เรื่องแบรนด์เนมอย่างถูกต้องเพราะการชมลูกค้าซี้ซั้วแบบไม่มีข้อมูลมันจะทำให้คุณดูเสร่อและไม่ฉลาด อารมณ์ประมาณคุณไปจิบไวน์แล้วบอกว่าอร่อย และบอกว่าทำจากฝรั่งเศส ทั้งๆ ที่มันเป็นไวน์ราคาถูก ทำจากชิลีและลูกค้าเองก็ไม่กิน
8. คุยเรื่องการท่องเที่ยวต่างประเทศ
ยิ่งตอนนี้ติดโควิดและไปไหนไม่ได้ ลองเปิดประเด็นแบบนี้เพื่อให้ลูกค้าหวนคืนความทรงจำเวลาไปเที่ยวเมืองนอก ซึ่งมันจะดีมากๆ ถ้าคุณเองก็เคยไปประเทศเดียวหรือที่เดียวกันกับพวกเขา ส่วนใหญ่เวลาบริษัทจะมอบสิ่งพิเศษให้ลูกค้าก็มักจะทำทัวร์ไปเที่ยวเมืองนอกเพื่อพบเจอประสบการณ์เหล่านี้ร่วมกันไงครับ
9. คุยเรื่องอะไรก็ได้ที่ไม่ใช่เรื่องงาน
การหาจุดร่วมมีอยู่มากมาย แต่ทั้งหมดทั้งมวลคือเราจะไม่คุยเรื่องงานอย่างเด็ดขาดถ้าต้องการสร้างความสัมพันธ์ให้มากขึ้น เมื่อใดที่ย้อนกลับไปคุยเรื่องงานก็หมายความว่าเราจะกลับไปคุยเรื่องธุรกิจอีกครั้ง ธุรกิจกับความสัมพันธ์คือคนละเรื่องเดียวกัน ต้องแยกแยะให้ออก บางทีสนิทกับลูกค้ามากแต่ธุรกิจดันไม่ลงตัวก็กลายเป็นคนไม่รู้จักกันได้นั่นเองครับ
Comments
0 comments
