กุญแจสำคัญที่จะทำให้การนำเสนอโซลูชั่นของคุณโดนใจลูกค้า
โซลูชั่น พรีเซนเทชั่น (Solution Presentation) ถือว่าเป็นอีกหนึ่งกระบวนท่าในการเข้าใกล้การปิดการขาย เพราะกว่าจะต้องเข้ามาถึงขั้นตอนนี้ได้นั้น แสดงว่าคุณทำการนำเสนอภาพรวม (Overview Presentation) ตั้งแต่ความเป็นมาของบริษัท สิ่งที่คุณขาย ประโยชน์ กรณีศึกษาที่ประสบความสำเร็จจนโดนใจลูกค้าและได้รับโจทย์มาให้คุณนำเสนออีกรอบ
ตัวอย่างของการทำ Solution Presentation มักอยู่ในอุตสาหกรรมที่ต้องนำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ลูกค้าหลังจากได้รับโจทย์ทางด้านธุรกิจแล้ว เช่น ธุรกิจไอที เทเลคอม มาร์เก็ตติ้ง ก่อสร้าง ออกแบบภายใน ฯลฯ ที่จะต้องเตรียมนำเสนอรอบสองแบบ Tailor-Made
ผมจึงมีเคล็ดลับและกุญแจสำคัญที่จะทำให้การนำเสนอในขั้นตอนนี้สามารถเอาชนะใจลูกค้าและชนะคู่แข่งของคุณได้ ดังนี้ครับ
1. บรีฟคร่าวๆ เกี่ยวกับภาพรวมธุรกิจของลูกค้า
เป็นสไลด์นำเสนอเพื่อทบทวนความเข้าใจเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าว่าพวกเขาทำอะไร มีองค์ประกอบอะไรบ้างและมีสถานการณ์ทางธุรกิจขณะนี้ที่พวกเขากำลังเผชิญหน้าอย่างไร
2. ข้อมูลทางด้านธุรกิจของลูกค้าและความท้าทายที่พวกเขาเผชิญหน้าอยู่
คือการสรุปโจทย์ที่คุณได้รับว่าพวกเขากำลังมีความท้าทาย (หรือปัญหา) อย่างไรทางด้านธุรกิจเพื่อนำเสนอโซลูชั่นที่สามารถแก้ไขปัญหานี้ให้กับลูกค้าได้ เช่น ลูกค้ามีปัญหาด้านการจองห้องประชุมของพนักงานภายใน พบว่ามีจำนวนห้องประชุมที่จำกัดและพนักงานส่วนใหญ่มักจองห้องประชุมไม่ค่อยทันหรือโดนตัดหน้า คุณจึงคิดว่าเป็นปัญหาที่ควรแก้ไข เป็นต้น
3. การนำเสนอโซลูชั่นที่ตอบโจทย์และบอกว่าทำไมบริษัทคุณถึงแก้ปัญหาได้
ส่วนนี้คือส่วนสำคัญที่จะบอกได้ว่าโซลูชั่นที่ดีนั้นต้องอธิบายได้ว่าคุณจะแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างไร มีเครื่องมืออะไรที่แก้ปัญหานั้นได้ หรือมีผลทดสอบเป็นตัวเลขที่น่าเชื่อถือว่าลูกค้าจะได้ประโยชน์จากประสิทธิภาพที่ดีขึ้น จากนั้นให้เน้นย้ำสิ่งที่จะทำให้บริษัทคุณโดดเด่นขึ้น เช่น มีเทคโนโลยีที่ทันสมัยกว่าเจ้าอื่น มีเนื้องานที่เคยชนะคู่แข่งมานำเสนอ เป็นต้น
4. นำเสนอผลงานที่ประสบความสำเร็จและใกล้เคียงกับธุรกิจของลูกค้า
คุณต้องเตรียมสไลด์นำเสนอที่ดูแล้วเข้าใจง่าย มีรูปภาพประกอบ เคยมีผลงานกับลูกค้าที่น่าเชื่อถือ ยิ่งเป็นลูกค้าที่มีชื่อเสียงก็ยิ่งดี หรือควรมีธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้า เช่น ลูกค้าเป็นกลุ่มธนาคาร คุณจึงเอาลูกค้ากลุ่มการเงินมาเป็นพอร์ทในการนำเสนอว่าทำโซลูชั่นนี้แล้วประสบความสำเร็จ เป็นต้น
5. ช่วงเวลา (Timeline) ที่โปรเจคนี้จะเสร็จสมบูรณ์
คุณควรเตรียมช่วงเวลาเข้าไปด้วยว่าโครงการนี้หรือโซลูชั่นนี้จะต้องใช้เวลาตั้งแต่วันเริ่มต้นจนสิ้นสุดโครงการและพร้อมใช้งานหลังการทดสอบแบบ 100% เมื่อไหร่ ส่วนใหญ่ธุรกิจที่ต้องนำเสนอแบบ B2B โซลูชั่นจะต้องมีข้อมูลนี้เพื่อทำให้ลูกค้ามั่นใจมากยิ่งขึ้น
6. วิธีการทำงานร่วมกันในขั้นตอนถัดไป
คือการบอกลูกค้าถึงความเป็นไปได้และสิ่งอำนวยความสะดวกที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น ไล่ตั้งแต่งบประมาณ ทรัพยากรที่ต้องการ ขั้นตอนการสั่งซื้อ ติดตั้ง ส่งมอบงาน ซึ่งควรเตรียมข้อมูลนี้ให้พร้อม อารมณ์ประมาณคุณไปซื้อคอนโดแล้วทางผู้พัฒนาบอกวิธีการครอบครองให้กับคุณนั่นเองครับ
Comments
0 comments
