in

จงฝึกทักษะเหล่านี้ ถ้าอยากเป็นเทพนักขาย

การขายถือว่าเป็นส่วนผสมของศาสตร์ (ที่วัดผลได้) และศิลป์ (ที่วัดผลไม่ได้) จะว่าง่ายก็แสนง่ายสำหรับเหล่าท็อปเซลล์หรือคนที่ขายเป็นแล้ว แต่สำหรับเหล่านักขายมือใหม่โดยเฉพาะคนที่เชื่อฝังหัวว่าการขายจะต้องเป็นคนประเภท “Born to be” เท่านั้น กว่าจะปิดการขายได้ก็ต้องบอกว่าแทบจะรากเลือด

ซึ่งก็ไม่แปลกที่กว่าจะเป็นท็อปเซลล์ได้ก็ต้องมีการฝึกฝนเพิ่มพูนทักษะ โดยเฉพาะทักษะการขายซึ่งถ้าใครมีเจ้านายหรือตัวอย่างที่ดีก็โชคดีไป แต่ถ้าใครมีตัวอย่างหรือคนห่วยๆ เคียงข้าง กว่าจะเก่งก็ต้องบอกว่าต้องใช้เวลานานอยู่พอสมควรเลยล่ะครับ

ดังนั้นผมจึงขอเขียนให้ชัดๆ ไปเลยว่าทักษะอะไรบ้างที่คุณควรต้องฝึกฝนถ้าอยากจะเป็นนักขายที่เยี่ยมยอด ดังนี้เลยครับ

1. การโทรทำนัด

ถือว่าเป็นสกิลที่แม้แต่ตอนนี้เหล่านักขายที่มีประสบการณ์ก็ยังไม่กล้าทำกัน หรือทำแล้วไม่เวิร์ค จึงทำให้กลุ่มนี้มักจะชอบงานขายแนวๆ Account Manager หรือเซลล์ที่มีลูกค้าให้ดูแลอยู่แล้ว ทำหน้าที่คือขายเพิ่มและรักษายอดเอาไว้ให้มีการซื้อขายเรื่อยๆ หรือไม่ก็เลิกอาชีพนี้ไปเลยเพราะทนการโดนปฎิเสธไม่ได้ ดังนั้นคุณจึงต้องคิดสวนทางเพราะการโทรทำนัดเพื่อขายมันไม่ได้มีอะไรเลยนอกจากสคริปต์การโทรที่น่าเชื่อถือและปริมาณการโทรกับวินัยที่สม่ำเสมอ คุณก็จะได้นัดกับลูกค้าใหม่และปิดยอดขายได้มหาศาล

2. การถามคำถามสไตล์ที่ปรึกษา

นักขายหลายคนมักพลาดและทำอะไรแบบเดิมๆ ซึ่งลูกค้าก็จะรู้สึกเบื่อมากกับประเมินค่าคุณต่ำกว่าความเป็นจริง เพราะคุณเอาแต่เปิดสไลด์และพรีเซนต์ตั้งแต่หน้าแรก จงโยนเรื่องนี้ทิ้งไปให้หมดแล้วเริ่มจากการถามคำถามเกี่ยวกับลูกค้าที่เป็นคำถามเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณจะนำเสนอ ถามเพื่อให้พวกเขาคายข้อมูลออกมาว่าปัจจุบันนี้พวกเขาทำอะไรอยู่ หรือจากคำตอบที่ได้รับนั้น พวกเขาน่าจะได้ประโยชน์อะไรเพิ่มจากการนำเสนอสินค้าและบริการของคุณ หรือแม้แต่ถามไปตรงๆ ว่ามีปัญหาอะไรบ้าง ดีกว่าครับ

3. การควบคุมเวลานำเสนอและการทดสอบหรือเดโม่ให้ดู

การนำเสนอที่ดีจะต้องมีข้อมูลที่ครบถ้วน สั้นๆ ได้ใจความ และสิ่งสำคัญต่อจากนั้นคือการทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ร่วมแบบเต็มๆ นั่นก็คือการเดโม่ที่ทำให้ลูกค้าเข้าใจง่าย นอกจากนี้แก่นแท้ของการนำเสนอคือการทำให้ลูกค้าเข้าใจจริงๆ ว่ามีประโยชน์อะไรที่พวกเขาจะได้รับ และเวลาการนำเสนอต้องไม่เกิน 1 ชั่วโมงรวมถามตอบ

4. การติดตามงาน

เป็นทักษะที่หลายๆ คนมักไม่ค่อยให้ความสำคัญ เพราะคิดว่านำเสนอดี ใบเสนอราคาก็ส่งแล้ว จากนั้นก็เลยไม่ได้ทำอะไร รอให้ลูกค้าติดต่อมาเอง หรือคิดไปเองว่าลูกค้ายังพิจารณาอยู่ก็เลยรอไปเรื่อยๆ แล้วลูกค้าก็ไม่ติดต่อกลับมา พูดง่ายๆ ก็คือหลุดดีล เซลล์ขั้นเทพจะติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ แม้แต่ลูกค้าที่ไม่ได้สนใจคุณในตอนแรก หรือนำเสนอก็ไม่มีอะไรคืบหน้า พวกเขาจะติดตามงานด้วยการเอาข่าวดีไปบอกเรื่อยๆ หรือไม่ก็สอบถามไปเลยว่ามีอะไรให้พวกเขาช่วยไหม งานจึงไม่หลุดถ้าติดตามงานได้ละเอียด ซึ่งเรื่องนี้จะต้องมีเซลล์รีพอร์ตที่อัพเดทและใช้มันอย่างมีประสิทธิภาพด้วย

5. ปิดการขาย

สำหรับการขายแบบองค์กร (B2B) การปิดการขายไม่จำเป็นต้องใช้สกิลโน้มน้าวอะไรแบบนั้น หรือล่อลูกค้าด้วยโปรโมชั่นขั้นเทพเพราะมันไม่เวิร์ค สิ่งสำคัญคือการรู้จังหวะว่าจะเริ่มคุยกับลูกค้าเพื่อปิดจ๊อบได้อย่างไรต่างหาก ส่วนใหญ่ช่วงปิดการขายจะต้องอยู่ในขั้นตอนหลังจากส่งใบเสนอราคาแล้ว มีการทดสอบสินค้าหรือปรับรายละเอียดในข้อเสนอไปแล้ว ช่วงเวลานี้แหละที่นักขายจะต้องรู้ว่าถึงเวลาแล้วที่จะคุยกับลูกค้าเรื่องต่อรองเจรจาและนัดพบกับบุคคลผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้ เพื่อให้สามารถปิดการขายได้ลุล่วง

What do you think?

อะไรที่ทำให้คนทำงานแต่ละคน “ก้าวหน้า” แตกต่างกัน

เราจะขายตัวตนแบบไหนได้บ้าง