in

ทำไมคุณถึงล้มเหลวเวลาโทรทำนัดลูกค้า

ความยากของการขายที่ถึงแม้ว่าคุณจะมีสินค้าดีๆ มีทีมงานชั้นเยี่ยม และมีความเจ๋งที่ลูกค้าหลายๆ คนยังไม่รู้ก็คือการโทรทำนัดลูกค้าใหม่ที่ไม่รู้จักกันมาก่อนนี่แหละครับ เรียกได้ว่าทำนัดไม่ได้ก็ไม่มีโอกาสขายได้ถึงแม้ว่าคุณทำการบ้านมาดีว่าลูกค้าคนไหนน่าจะได้ประโยชน์จากคุณสูงสุดก็ตาม

นี่คือความท้าทายของการขายแบบ B2B เลยก็ว่าได้ นักขายส่วนใหญ่มักเข็ดขยาดหรือเลิกเป็นเซลล์ไปเลยก็เพราะเรื่องนี้นี่แหละครับ และต่อให้คุณเป็นท็อปเซลล์เพราะอยู่องค์กรที่ทำงานแบบ Account Manager คือมีลูกค้าให้คุณดูแลและคุณต้องรักษายอดกับขายเพิ่ม บอกเลยถ้าให้คุณย้ายมาอยู่บริษัทใหม่ที่ต้องหาลูกค้าใหม่เป็นหลัก คุณไม่มีทางเป็นท็อปเซลล์แน่นอนถ้าคุณโทรทำนัดไม่ได้

มาดูกันว่าเพราะอะไรคุณถึงล้มเหลวเวลาโทรทำนัดเป็นประจำกันเลยครับ

1. ไม่รู้ชื่อและตำแหน่งคนที่คุณจะโทรหา

เวลากด 02 หาลูกค้า ลองคิดดูสิครับว่าคุณไม่รู้ชื่อ คุณก็จะพูดว่าขอสายผู้จัดการฝ่าย xxx หน่อยครับ เพียงแค่นี้ก็รู้แล้วว่าคุณคือเซลล์แมนที่พวกเขาไม่อยากโอนสายให้ก็เพราะว่ากลัวโดนด่าจากคนระดับผู้จัดการหรือคนใหญ่คนโต ผลก็คือโอนมั่วๆ หรือบอกให้คุณส่งอีเมล์มาก่อนนั่นเองครับ ซึ่งก็ปิดตายโอกาสเข้าไปขายโดยปริยาย วิธีแก้คือใช้ลิ้งก์อิน (LinkedIn.com) ในการค้นหาชื่อระดับผู้จัดการกับตำแหน่งและบริษัทที่คุณต้องการเข้าไปทำการค้าด้วย รับรองว่าเจอแน่นอนครับ แล้วค่อยโทรไปเรียนสายใหม่

2. สคริปต์โทรไม่ได้เรื่อง

ส่วนใหญ่นักขายที่อุตส่าห์ได้รับการโอนสายไปถึงผู้มุ่งหวังแล้ว หรือไปเจอเบอร์มือถือโดยบังเอิญ คุณมักจะพลาดตั้งแต่การแนะนำตัวด้วยบอกว่า “ขอเข้ามาเสนอขาย” ซึ่งก็แปลว่าคุณจะทำนัดเข้ามาขายของนั่นเอง สิ่งเหล่านี้ทำให้ลูกค้าไม่อยากเสียเวลาเจอคุณด้วยซ้ำเพราะคุณยังไม่ได้พูดเลยว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์อะไรจากการขอทำนัด คุณควรเปลี่ยนสคริปต์ด้วยการแนะนำตัวให้เป็นมืออาชีพ บอกสิ่งที่คุณทำกับประโยชน์ที่พวกเขาจะได้โดยไม่พูดเรื่องขายของเลย

3. เวลาโทรไม่รู้จักกาละเทศะ

สังเกตไหมครับว่าลูกค้ามักบอกว่าคุณไม่ว่าง เหตุผลง่ายๆ ที่ทำพลาดกันก็คือโทรแบบไม่รู้จักเวล่ำเวลานั่นเอง เวลาที่ไม่ควรโทรเพราะลูกค้าองค์กรส่วนใหญ่มักมีการประชุมก็คือช่วง 10 โมงและบ่าย 2 ครับ เชื่อเถอะว่าลูกค้าไม่ค่อยว่างคุยหรือไม่ก็บอกว่าติดประชุมอยู่และจะทำเสียงเซ็งๆ ใส่คุณแน่นอน

4. ถามลูกค้าว่าสะดวกช่วงไหน

เพราะลูกค้าจะบอกว่าไม่สะดวก พวกเขาไม่รู้จักคุณแล้วเรื่องอะไรจะเสนอวันมาให้คุณทำนัดเข้าไปล่ะครับ ทางที่ดีคือเสนอวันและเวลาไปเลยเพื่อปิดโอกาสการปฎิเสธด้วยคำถามเชิงตัวเลือก ถ้าพวกเขาไม่สะดวกก็จะให้อีเมลหรือเปลี่ยนวันให้คุณแน่นอน

5. น้ำเสียงไม่น่าเชื่อถือ

ใช้เสียงสองที่ดูดัดๆ หรือน้ำเสียงโมโนโทนที่ฟังดูน่าเบื่อ อย่าลืมนะครับว่าคุณไม่ได้เห็นหน้ากัน การทำเสียงสองก็คือเสียงที่ฟังดูดัดจริต สุภาพหรือพูดเพราะจนเกินเหตุ ผลก็คือลูกค้ารู้เลยว่านี่คือเซลล์แมนแหงๆ ดังนั้นน้ำเสียงจึงเป็นอะไรที่สำคัญมากๆ คุณจึงควรใช้น้ำเสียงที่แฝงไปด้วยความเป็นมืออาชีพ ทุ้มต่ำ ชัดถ้อยชัดคำ ไม่จำเป็นต้องดัดเสียงและไม่จำเป็นต้องเกิดมาเสียงหล่อด้วยซ้ำไปครับ

What do you think?

ลูกค้าไม่ซื้อแล้ว ควรทำอะไรต่อดี

ลูกค้าแบบไหนที่คุณควรถอยให้ห่าง