กุญแจสำคัญที่จะทำให้คุณชนะดีลภาครัฐได้แบบเฉียบขาด

ถ้าให้ผมเปรียบการขายแบบ B2B (ภาคเอกชน) ผมถือว่าเป็นการต่อสู้ที่วัดกันที่ฝีมือ ทักษะ โซลูชั่น และเนื้อหาของข้อเสนอ แต่การขายแบบ B2G (ภาครัฐ) ผมบอกเลยว่า “คนละโลก” กับภาคเอกชนเลยก็ว่าได้ครับ ถ้าคุณเดินเข้าไปขายของแบบ “ตัวเปล่า” ต่อให้สินค้าหรือโซลูชั่นดีแค่ไหนหรือพรีเซ้นเทพยังไง บอกเลยครับว่ามีสิทธิ์โดน “ตบคว่ำ” เอาง่ายๆ (ฮา) จากประสบการณ์ที่ผมเคยชนะดีลภาครัฐขนาดใหญ่ นี่คือกุญแจสำคัญที่จะทำให้คุณเป็นผู้ชนะในดีลภาครัฐในที่สุดครับ

1. เป็นผู้ช่วยลูกค้าเขียน TOR ตั้งแต่แรกให้ได้

กุญแจที่สำคัญที่สุดของธุรกิจ B2G คือ “คนที่เข้าหาลูกค้าเป็นคนแรกคือคนเขียนกติกา” จงจำไว้เสมอครับว่างานราชการไม่ได้ซื้อของเพราะอยากได้สิ่งที่ดีที่สุด แต่ลูกค้าจะซื้อตาม เอกสารข้อกำหนดขอบเขตงาน (TOR) ที่ถูกร่างขึ้นมา จงอย่ารอให้ลูกค้าเป็นผู้ประกาศจัดซื้อจัดจ้างแล้วค่อยเข้าไปขาย เพราะเอกสารเหล่านั้นใช้เวลาเตรียมการกันเป็นเดือนๆ ครับ หน้าที่ของคุณคือการเข้าไปให้คำปรึกษา นำเสนอเทคโนโลยี และ “ช่วยเจ้าหน้าที่ร่าง TOR” (โดยเฉพาะทีมเทคนิคอลของลูกค้า) ตั้งแต่ช่วงทำแผนงบประมาณประจำปี และจงดันให้ฟีเจอร์เด่นหรือคุณสมบัติเฉพาะตัว (Unique Selling Point) ของคุณ เข้าไปอยู่ในเงื่อนไขหลักของ TOR ให้ได้มากที่สุด เพื่อสร้างความได้เปรียบและตัดคู่แข่งให้เข้ามาเทียบได้ยากครับ

2. คุมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของลูกค้าให้อยู่ทั้งหมด

ในหน่วยงานภาครัฐ ลูกค้าที่มีชื่อในคณะกรรมการจัดซื้อจัดจ้าง อาจไม่ใช่คนที่มีอำนาจตัดสินใจจริงๆ ก็ได้ คุณจะต้องสแกนและแยกแยะผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย (Stakeholders) ออกเป็น 3 กลุ่มให้ชัดเจน ดังนี้

– User หรือผู้ใช้งานจริง: พวกเขาสนใจความง่ายในการใช้งานและดูแลรักษาง่าย ไม่มีปัญหาในภายหลัง ส่วนใหญ่จะชอบสินค้าคุณภาพเป็นหลักเพราะถ้าของห่วย พวกเขาซวยเป็นคนแรกครับ

– Committee หรือคณะกรรมการตรวจรับร่าง TOR: พวกเขากลัวความผิดทางกฎหมายที่สุด ชอบความปลอดภัยและต้องการเอกสารที่เป๊ะ ตรวจรับผ่านฉลุย

– Decision Maker หรือผู้มีอำนาจลงนาม ผู้อำนวยการ อธิบดี รัฐมนตรี ฯลฯ: สนใจเรื่องนโยบาย ภาพลักษณ์องค์กร และวิสัยทัศน์ในภาพรวม

จำไว้เสมอว่าคุณต้องประกอบทั้ง 3 กลุ่มให้อยู่ เพราะถ้าคุณคุมไม่อยู่แล้วมีคนใดคนนึงสกัดคุณออก คุณจะไม่มีวันได้ดีลภาครัฐแน่นอนครับ

3. นำเสนอโซลูชั่นที่สอดคล้องกับนโยบายภาครัฐเสมอ

เนื่องจากลูกค้าภาครัฐใช้เงิน “ภาษี” ของประชาชนเป็นหลัก ถ้าคุณเดินดุ่ยๆ ไปขายโซลูชั่นเทพๆ เช่น AI, CRM อะไรทำนองนั้น ลูกค้ามักจะปฎิเสธเพราะมองว่าเป็นเรื่องสิ้นเปลืองและไม่ได้ภาพลักษณ์ครับ แต่ถ้าคุณเปลี่ยนวิธีการนำเสนอให้สินค้าของคุณไปตอบโจทย์ “ยุทธศาสตร์ชาติ 20 ปี” “นโยบายขับเคลื่อนเศรษฐกิจดิจิทัล (Digital Economy)” หรือ “แผนพัฒนาจังหวัด” ผลก้คือข้อเสนอจะเปลี่ยนจาก “การซื้อของเฉยๆ” จนกลายเป็นการ “ทำผลงานเพื่อตอบสนองนโยบายระดับประเทศ” ซึ่งช่วยลดแรงต้านและเพิ่มโอกาสอนุมัติงบประมาณได้ง่ายขึ้นครับ

4. การหาพันธมิตร เจ้าที่ หรือล็อบบี้ยิสต์

การเข้าพบลูกค้าพร้อมกับบริษัทล็อบบี้ยิสต์ ที่ปรึกษานอกองค์กร เช่น พวกอาจารย์ตัวท็อป หรือบริษัทที่ปรึกษาฯ โดยเฉพาะ บริษัทท้องถิ่นที่เป็นเจ้าที่อยู่แล้ว เป็นต้น จงทำตัวเป็นพันธมิตรที่ดี เข้าไปนำเสนอ ขอความช่วยเหลือ เพื่อให้พวกเขาเป็นผู้ดันโครงการให้เกิดขึ้นจริงแบบต่อสายตรงถึงลูกค้าอีกทีนึง คุณจะมีหน้าเสื่อและผู้ช่วยคอยกรองเอกสารและทำให้งานคืบหน้าได้อย่างรวดเร็วครับ

“ในสมรภูมิ B2G ผู้นำที่ฉลาดจะไม่แข่งกันที่ ‘ราคา’ ในวันยื่นซอง… แต่เขาแข่งกันสร้าง ‘กติกา’ ตั้งแต่ตอนที่คู่แข่งยังไม่รู้ตัวว่าสนามรบนี้เปิดแล้ว”

🔥 [Sales Mastery AI B2B Enterprise]

🔥 สกัดกึ๋นจาก 1,000 เคส เพื่อเปลี่ยนคุณให้เป็นจอมทัพนักล่าระดับ Mastery

• 📅 วันที่: 27 – 28 มิถุนายน 2569 (เสาร์-อาทิตย์)
• 🕙 เวลา: 10.00 – 17.00 น.
• 📍 สถานที่: Novotel Bangkok Sukhumvit 20
• ✅ TOR Decoding Mastery: วิธีแกะรอยและอ่านไส้ใน TOR ว่าเจ้าไหนวางสเปกไว้ และวิธีแก้เกมดัดหลัง
• ✅ The Matrix Account Map: เทคนิคสแกนการเมืองภายในหน่วยงานใหญ่และเข้าหาคนกุมงบตัวจริง
• ✅ Zero-Latency Tech: ใช้ AI สกัดดาต้าทำข้อเสนอ ROI ขั้นสูงโชว์บอร์ดบริหารภายในเวลาจำกัด

👉 เปิดรับสมัครรุ่นมิถุนายนแล้ววันนี้ ทักแชทด่วนก่อนที่นั่ง VIP จะเต็มหมดแต้มบุญ: [https://m.me/sales100million]

Comments

0 comments